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IL PARADIGMA DEL PASSATO

Il paradigma del passato si basa su una logica binaria, dove gli opposti sono visti in modo contrapposto: vero/falso, torto/ragione, giusto/sbagliato. Tale logica si fonda su una visione lineare deterministica di causa/effetto, il cui scopo è la ricerca del colpevole.

Le persone qui sono tese ad argomentare, più che a comprendere e si muovono in termini di gioco posizionale, immettendo le proprie energie per combattere anziché risolvere. L’avvocato, per esempio, è educato a dover convincere il giudice della giustezza della posizione del suo cliente quasi esclusivamente mediante argomentazioni giuridiche. Tale modalità mette normalmente in primo piano gli aspetti tecnici delle questioni, mantenendo sullo sfondo le persone, le loro relazioni e i loro veri interessi.

Anche quando si giunge a una decisione da parte di un giudice, spesso chi vince si sente comunque insoddisfatto. Questo perché il processo non prende in considerazione gli interessi, i bisogni, le paure e preoccupazioni delle parti, che rimangono inesplorate.

La situazione non cambia se rapportata anche ad altri professionisti che devono quotidianamente affrontare i problemi dei loro clienti, come il dottore commercialista, il notaio, l’ingegnere, l’architetto, il dirigente d’azienda …

La logica binaria è oggi da considerarsi un paradigma del passato.

Il nuovo paradigma, in cui crediamo, si basa sulla necessità di integrare le competenze tecniche con quelle relazionali, così da facilitare la trasformazione dei blocchi conflittuali in esiti soddisfacenti e produttivi.

IL NUOVO PARADIGMA

Nel nuovo paradigma è necessario possedere le competenze relazionali, che normalmente non fanno parte del bagaglio formativo di molti professionisti. Si tratta quindi di acquisire tutte quelle abilità che definiscono la capacità di instaurare relazioni positive con le altre persone.

Tali competenze possono essere riassunte nella capacità di: 

• Decodificare i segnali non verbali e paraverbali
• Ascoltare e comunicare
• Entrare in empatia
• Gestire le emozioni
• Comprendere le dinamiche del conflitto e saperlo gestire costruttivamente
• Andare oltre la logica posizionale
• Raccogliere le informazioni e definire gli obiettivi
• Comprendere i bisogni delle persone implicate
• Fare emergere i veri interessi delle persone
• Negoziare strategicamente

Pur considerando che alcuni avvocati e professionisti applicano – per intuito, per esperienza professionale o per predisposizione naturale – alcune delle competenze relazionali sopra descritte, riteniamo utile, per aumentare l’efficacia del proprio lavoro, l’adozione di un metodo, al fine di acquisire piena consapevolezza degli strumenti che si utilizzano.

O.A.S.I.© è un acronimo che sta per Osservare, Ascoltare, Sentire, Integrare. 

Si tratta di tre capacità, Osservare, Ascoltare e Sentire, quest’ultimo inteso come capacità di saper gestire le emozioni, da Integrare con un unico e coerente movimento, trasformandole in competenze.

Con il Metodo O.A.S.I.© abbiamo formato negli anni migliaia di professionisti che lo usano quotidianamente nel loro lavoro.

Il Metodo, composto da Mappe Sinottiche, consente di superare le logiche antagonistiche grazie a una visione d’insieme che coglie tutti gli aspetti più rilevanti  – tecnici e relazionali – di una questione, facendo uso di strumenti che aiutano le persone a comprendere che cosa è veramente importante per affrontare, gestire e risolvere il loro problema.

Si tratta, in pratica, di passare dalla visione binaria, avversariale e argomentativa, che considera il conflitto come scontro di posizioni teso a creare vincitori e vinti, a una visione non-binaria, più flessibile e adattiva, che consente di raggiungere una soluzione nella gestione dei conflitti e delle controversie attraverso la strategia più efficace.

Saper gestire costruttivamente i conflitti e possedere competenze negoziali sono capacità che contraddistinguono anche altri professionisti esperti di ADR (metodi alternativi di risoluzione delle dispute) quali, per citarne alcuni, il mediatore delle controversie e l’avvocato esperto di pratica collaborativa.

Vi sono, però, differenze rilevanti tra costoro e i professionisti formati con il Metodo O.A.S.I.©

Mentre il mediatore necessita della volontà delle parti di raggiungere un’intesa, e l’avvocato esperto di pratica collaborativa di un accordo preliminare sottoscritto da tutte le parti che vi aderiscono, il professionista conoscitore del Metodo O.A.S.I.© ha il vantaggio di sapersi muovere in una dinamica conflittuale – che si tratti di negoziato, di contenzioso, o di consulenza tecnica – anche quando ha a che fare con una controparte ostile.

Pertanto, se nella mediazione e nella pratica collaborativa occorre la buona volontà di tutti perché il negoziato abbia successo, il professionista conoscitore del Metodo O.A.S.I.© è in grado di adattarsi alla realtà esterna modificando quella interna secondo il principio: cambia il tuo atteggiamento e cambierai il mondo!


È utile inoltre ricordare che la negoziazione condotta secondo il vecchio paradigma porta ad offrire al cliente, fuori dalla soluzione giudiziaria, soltanto la possibilità di addivenire ad un accordo transattivo con la controparte, facendolo rinunciare ad alcune, se non a tutte, le sue pretese. Il professionista conoscitore del Metodo O.A.S.I.© è invece in grado di trovare soluzioni creative che esulano spesso persino dalle richieste iniziali.